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Etude sur la conquête et le développement commercial des entreprises BtoB :  Etat des lieux, pratiques et clés de succès

Etude sur la conquête et le développement commercial des entreprises BtoB : Etat des lieux, pratiques et clés de succès

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Etude sur la conquête et le développement commercial des entreprises BtoB : Etat des lieux, pratiques et clés de succès


L’Agence DCP, agence marketing B to B, publie aujourd’hui les résultats de son étude sur les pratiques commerciales des acteurs du B to B : ces
entreprises externalisent-elles tout ou partie de leur activité commerciale ? Comment optimisent-elles leur lead generation ? Comment améliorent-elles
les taux de transformation des leads générés?


Réalisée en mai et juin, l’étude fournit quelques informations clés pour identifier les leviers de croissance et favoriser le succès commercial des
entreprises B to B.



Les grands comptes, une cible convoitée

L’étude révèle que les entreprises concentrent principalement leurs efforts commerciaux sur des cibles grands comptes (55%), et mid-market (34%). Seules
11% d’entres elles développent les bas segments.

Selon Frédéric Chaix, Directeur associé de DCP
:

« Ces résultats ne sont pas surprenants, les bas segments sont souvent sous-exploités en raison des effectifs commerciaux réduits : ces derniers
favorisent alors naturellement les grands comptes qui généreront plus de valeurs pour l’entreprise. Pour autant les bas segments ne doivent pas être
sous-estimés car ils peuvent participer significativement au développement du CA et à sa consolidation. Toutefois ils doivent faire l’objet d’un
traitement particulier. L’externalisation peut être une solution efficace et durable, car elle offre la possibilité d’une présence régulière sans pour
autant mobiliser l’équipe commerciale itinérante (Remonter de demandes de devis évitant la visite en face à face, vente à distance, télévente) ».

Des commerciaux tous terrains

L’étude révèle par ailleurs que 78% des entreprises du panel disposent de moins de 5 commerciaux. On constate également qu’une grande
majorité des entreprises françaises (66%) n’ont pas de support interne dédié au développement commercial de l’entreprise (call-center, prise de
rendez-vous, détection de projets, etc.). Près de 2/3 des commerciaux terrain prennent alors en charge l’intégralité de la fonction commerciale, du
sourcing au closing, en passant par les tâches administratives.


« Apporter des solutions de supports avant-vente aux commerciaux terrain, que celles-ci soient réalisées en interne ou à l’aide d’un prestataire, leur
permet d’être plus souvent en phase de remise d’offre, de négociation, de vente, et donc d’améliorer leur efficacité commerciale. De plus, les fichiers
prospects seront plus complets et pourront être hiérarchisés. Les commerciaux terrain et leurs managers disposeront ainsi d’une meilleure visibilité
sur leur marché »

poursuit Frédéric Chaix.

La conquête externalisée, un levier de croissance ?

=> Un apport de leads optimisé

Parmi les entreprises sondées, 33% d’entres elles font régulièrement appel à un prestataire externe pour accompagner leur stratégie de conquête et leurs
équipes commerciales. DCP s’est ainsi interrogé sur l’efficacité de la prestation apportée, notamment en termes de leads et de traitements des leads.

Pour 38% d’entres-elles, le prestataire fournit entre 6 et 10 leads supplémentaires par mois et par commercial,
et en moyenne, 65% des leads transmis donnent lieu à une réelle action commerciale : devis, rendez-vous, etc.

De plus, sur l’ensemble des leads fournis et traités par l’équipe de vente, 50% d’entre eux débouchent sur une proposition commerciale. Ce
résultat significatif démontre l’efficacité d’un service externe et sa capacité à identifier les besoins des entreprises. Des actions jugées pertinentes
pour les entreprises analysées ici.


« Le taux de propositions commerciales immédiates est un peu plus faible lorsque les leads sont issus de démarches proactives (50% comparer à 70%). En
revanche les prospects seront mieux sélectionnés et présenteront des potentiels de développement importants. La mise en place de solutions supports
externalisées permet en outre de maîtriser et d’augmenter le taux de traitement des leads, la qualité et l’importance des offres. Compte-tenu d’un
temps de transformation parfois plus long (les démarches proactives générant des leads plus en amont de la phase de consultation comparativement à des
demandes entrantes), le ROI sera peut-être inférieur à court terme mais nettement plus important après 12 à 18 mois »

affirme-t-il.



=> Un taux de transformation boosté

Pour appuyer ces résultats, DCP a également souhaité comparer le traitement des leads entre les entreprises gérant la totalité de leur activité commerciale
en interne avec celles faisant appel aux services d’un prestataire externe en complément de leur équipe.

Les résultats révèlent que

les entreprises, bénéficiant d’une prestation externe, augmentent de 49% en moyenne le nombre de propositions commerciales faites à de nouveaux clients
potentiels.

L’appui d’un prestataire externe : une solution au développement commercial

Pour garantir le succès d’une collaboration avec un prestataire externe, certaines pratiques restent toutefois à maîtriser :

« Le prestataire doit être spécialiste du BtoB et se doit de connaître parfaitement les marchés cibles de l’entreprise cliente.
Un prestataire disposant d’une antériorité supérieure à 10 ans dans le domaine aura pu capitaliser en expérience et sur ses bases de données. Il aura
donc davantage de facilité à livrer des leads de qualité, d’envergure et suffisamment matures. De plus, les collaborateurs doivent être formés à
l’activité et être objectivés à la qualité des leads fournis afin que ces derniers soient en adéquation avec les attentes des commerciaux terrains »

conclut Frédéric Chaix, Directeur associé de DCP.

Ø Les résultats de l’enquête sont basés sur un échantillon global :

– De 150 entreprises françaises du BtoB,

– De tous secteurs d’activités, dont 2/3 dans les services et 1/3 dans l’industrie, la production et la sous-traitance industrielle,

– Avec une répartition équilibrée entre grandes entreprises et ETI/PME.