En matière de négociation, tout est affaire de préparation !
Laurent Plantevin, Président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation en négociation professionnelle, délivre cinq conseils pour
bien préparer ses négociations.
1. Fixez vous des objectifs précis et réalistes. N’entrez pas en négociation sur des thèmes généraux, tels que accroître la rentabilité,
améliorer la flexibilité de l’organisation de travail, renforcer la protection juridique : vous risqueriez d’enliser le processus de négociation et de
gaspiller l’énergie des négociateurs dans des polémiques stériles. Détaillez ces thèmes généraux en sujets précis de désaccords à surmonter, que vous
pourrez alors organiser au mieux dans un ordre du jour.
2. Structurer habilement vos objectifs. La structure d’une négociation est la façon d’organiser les objectifs dans l’ordre du jour. Il a
été démontré que cette structure a une incidence directe sur la probabilité d’accord. Ainsi, choisir une structure inadaptée réduit la possibilité de
s’entendre avec l’Autre. Peut-on envisager la possibilité d’un accord partiel ou au contraire faut-il nécessairement aboutir à un accord sur tous les
sujets ? Faut-il prévoir des négociateurs différents selon les sujets ? Si oui, doivent-ils négocier simultanément ou distinctement ? En fonction de chaque
situation de négociation, des réponses à ces questions, précises et sûres, existent. On appelle cela l’analyse tactique qui gère également les marges de
manœuvre du négociateur.
3. Planifiez soigneusement l’utilisation de vos marges de manœuvre. Pour bien préparer une négociation, il ne suffit pas de connaître vos
solutions alternatives en cas d’échec (la fameuse BATNA, Best Alternative To a Negociated Agreement, est hélas bien insuffisante). Le rôle d’un
négociateur est de trouver un accord dans les limites de son mandat et ainsi de savoir gérer au mieux les avancées qu’il peut faire pour s’entendre avec
l’Autre. Pour parvenir à un accord, il faut qu’il organise soigneusement l’utilisation de ses marges de manœuvre : comment faire évoluer ses positions
initiales ? quand déployer des concessions nouvelles ? comment optimiser leur rapport coût/impact ?
4. Face à l’Autre, ne cherchez pas à le convaincre mais à vous entendre avec lui. Négocier des intérêts contradictoires avec l’Autre ne
consiste pas à tenter de le persuader, de se ranger à vos propres intérêts ! Ce n’est pas avec de l’empathie ou la démonstration du bien-fondé de vos
propres demandes que vous arriverez à un accord ! Vous n’y parviendrez qu’en acceptant mutuellement d’ajuster vos positions.
5. Soyez pragmatique : fuyez idées reçues et fausses vérités. Le monde de la formation en négociation est rempli de préjugés, souvent
fondés sur des recherches théoriques sans rapport initial avec la négociation professionnelle, mais faciles à plagier pour des néophytes.
Parmi ces préjugés, deux sont particulièrement nuisibles à la négociation. Le premier : « Ne marchandez jamais » or l’essentiel
des négociations internationales se font sous forme de marchandage (échange de concessions mutuelles) et ont largement permis de bâtir des accords stables
entre états.
Le second :
« Tout accord doit être gagnant-gagnant »
. Il est assez facile de vérifier si un accord a été trouvé et s’il est « gagnant » pour soi (proche ou éloigné de ses propres objectifs). Mais quant à
savoir si cet accord est « gagnant » pour l’Autre, ce n’est évaluable que si vous avez connaissance des objectifs réels et sincères de l’Autre : Comment
faire ? La réalité d’une négociation aboutie n’est jamais aussi tranchée.
Les deux seules questions qui doivent préoccuper le négociateur sont : « Un accord a-t-il été trouvé ? », là est sa mission cardinale, et enfin « Cet
accord est-il proche ou éloigné de mes objectifs ? », là est sa responsabilité vis à vis de ses mandants.
« La préparation est une étape indispensable. Il est donc important d’en maîtriser toutes les techniques pour favoriser vos chances de conclusion d’un
accord de négociation »
conclut Laurent Plantevin.